אחת המודעות הפופולארית ביותר לעובדים היא: דרושים אנשי מכירות. רוב המודעות הללו מבטיחות גם הכשרה, כלומר הפונים אינם חייבים להיות מנוסים במכירות.
ריבוי המודעות עשוי גם להעיד על כך שיש תחלופה גבוהה מאוד במקצוע – אולי גבוהה מדי, הפוגמת במיצוב החברתי של מקצוע המכירות, הנמצא ממילא במיקום נמוך. כתוצאה מכך מקצוע אנשי המכירות נמצא די בתחתית סולם היוקרה של המקצועות המועדפים בשוק, ולא בצדק. נדמה כי תמיד דרושים אנשי מכירות אולי מפני שקשה למצוא אנשי מכירות טובים באמת.
דרושים אנשי מכירות ישרים
אם נסתכל סביב, מכירות משמשות ברוב תחומי החיים. לדוגמה, באחד התחומים הנחשקים ביותר של שוק העבודה – ההייטק, גם בו דרושים אנשי מכירות על מנת למכור בסופו של דבר את המוצרים לשוק המשתמשים. אפילו את הסטרטאפ הכי מוצלח חייבים לדעת למכור – למשקיעים ולקהל, אחרת אף אחד לא ידע עליו.
אם כן, מהו מקור הרתיעה מאנשי מכירות וממכירות?
לרתיעה זו של רוב האנשים עשויות להיות מספר סיבות, בין השאר:
- ההנחה שאנשי מכירות נוטים למכור ללקוחות דברים מיותרים שהם אינם צריכים
- ההרגשה שהמכירה משרתת בסופו של דבר אדם אחד בלבד – את איש המכירות
- סלוגנים כגון: "דרושים אנשי מכירות עם רצח בעיניים" או "דרושים אנשי מכירות קילרים", משדרים תוקפנות ומעוררים הרגשה שנדרש "להתגונן" מול אנשי מכירות
- ההנחה שעבודה במכירות היא "לא רצינית" וניתן לעשות אותה בין לבין, כלומר: מקצוע שניתן לעבוד בו לפני הצבא, לפני הלימודים, בין עבודות וכדומה
בשטח הדברים אינם חייבים כמובן לבוא אחד על חשבון השני: אנשי מכירות רבים מאמינים באיכות המוצר שלהם וגם אכפת להם מטובת הלקוח. אקט של מכירה שבנוי נכון יתגמל את איש המכירות, אבל בהחלט גם את הלקוח.
דרושים אנשי מכירות קשובים
עבודה במכירות יכולה להיות מעניינת, גמישה, מגוונת ומתגמלת מאוד. יש אופק להתקדמות וניתן לפתח בה קריירה מפוארת.
אנשי מכירות טובים אוהבים לעבוד עם אנשים והם מיומנים מאוד בניואנסים של התקשורת האנושית. רובם מסוגלים לקלוט ולהבין מי האדם העומד לפניהם כמעט כהרף עין. הם גמישים מחשבתית ונכונים לנסות לכוונן, לדייק ולהתאים את אופן המכירה ללקוח שלהם במהירות רבה.
ניתן לומר שאנשי מכירות מצליחים שגם אוהבים למכור ודואגים ללקוחותיהם הם בסופו של דבר מעין שילוב מוצלח של פסיכולוגים ומומחים לקריאת שפת גוף.
דרושים אנשי מכירות מעולים
רוב האנשים רוצים שיראו אותם ושיקשיבו להם. שירצו בטובתם.
כך עושים בדיוק אנשי מכירות טובים. הם "רואים" את הלקוח שלהם – לא רק בעיניים, הם עושים שימוש בכל החושים, על מנת לדעת כיצד לגשת לאדם שלפניהם. כלומר, על מנת לסיים שיחה במכירה מוצלחת דרושים אנשי מכירות משכנעים, אבל כאלו שיודעים לא רק לדבר:
עליהם להיות מסוגלים להקשיב למה שהלקוח שלהם אומר וגם להיות קשובים ל"איך" הדברים נאמרים – לאינטונציה של המילים, ל"מוסיקה" בה הן מתנגנות. זה דורש להיות רגישים מספיק על מנת לשמוע גם את מה שלא נאמר: לפחדים, לחששות, לחסמים, לקושי, ולהיות מסוגלים לפתור אותם עבור הלקוח, על מנת למכור.
בשוק העבודה דרושים אנשי מכירות שיצליחו לתת הרגשה ששיקולי המכירה שלו לוקחים בחשבון גם את טובתו של הלקוח באמת ובתמים, ושהוא אינו מנסה למכור לו מוצרים "מיותרים" – יהיה מן הסתם קרוב מאוד לסגור עסקת מכירה מוצלחת, שתותיר הרגשה טובה אצל שני הצדדים.
אילו מאפיינים דרושים לאנשי מכירות?
על מנת לעבוד במכירות נדרשים אנשי מכירות למספר תכונות בסיסיות, אותן כמובן ניתן לפתח ולשפר עם הניסיון:
- אופטימיות ואהבת אדם בסיסית – כל העבודה במכירות מתבצעת מול אנשים
- יכולת דיבור, וורבליות – ביישנות אינה מקדמת מכירות טובה
- נכונות לתת שירות – לעיתים מכירה היא רק נקודת מוצא למערכת יחסים עסקית עם הלקוח
שלושת הנדבכים הללו הם הבסיס עליו ניתן יהיה להתפתח לאיש מכירות טוב.
לשם הגשמת הפוטנציאל, דרושים אנשי המכירות להוסיף ללמוד ולהתמקצע במכירות, בין השאר בעזרת: למידת אסטרטגיות מכירה, משחקי תפקידים, צפייה באיש מכירות מנוסה, ניתוח והפקת לקחים משיחות מכירה.
לרוב ניתן ללמוד הרבה יותר על מכירות דווקא משיחות מכירה שכשלו מאשר מאלו שהסתיימו במכירה מוצלחת.
דרושים אנשי מכירות יסודיים
איש מכירות טוב נדרש להיות מקצוען בתחום אותו הוא מוכר. דמיינו סיטואציה של איש מכירות היושב בשיחת מכירות מול לקוח.
האווירה נעימה, השיחה קולחת היטב, יש הרגשה שכמעט סוגרים עסקה. ואז הלקוח שואל שאלה על אודות המוצר, ואיש המכירות אינו יודע להשיב עליה. עליו להפסיק את רצף השיחה, להתקשר למשרד הראשי, למצוא מישהו שיודע את התשובה, אולי עליו אף להתקשר לאדם נוסף על מנת לברר. בינתיים הלקוח יושב בצד, להט השיחה המוצלחת התקרר ואולי אפילו הוא "מחשב מסלול מחדש". איש המכירות יידרש להרבה מאוד מאמצים וזמן יקר על מנת להחזיר חזרה את השיחה למקום בו היא הייתה לפני שנקטעה.
המסקנה היא חד משמעית:
דרושים אנשי מכירות מקצוענים. גם בתחום המכירות, אבל עליהם להיות גם בעלי ידע נרחב במוצר אותו הם מעוניינים למכור.
דרושים אנשי מכירות אמיצים
בדרך כלל נראה שבמטרה למכור, איש המכירות נדרש להתמקד אך ורק ביתרונות המוצר אותו הוא מעוניין למכור ללקוח. אנשי מכירות טובים יעדיפו תמיד להשתמש במילים חיוביות על המוצר שלהם, להדגיש את היתרונות.
עדיף כמובן להימנע מלהשמיץ מוצרים של המתחרים, זה עשוי ליצור חוסר אמינות ולהשאיר הרגשה לא נעימה אצל הלקוח. איש המכירות מתמקד בפתרונות או בתועלות שהמוצר שלו ייתן ללקוח שמולו.
עם זאת, אנשי המכירות חייבים להיות ערים גם ל"חסרונות" האפשריים במוצר שלהם וערוכים על מנת לתת להם מענה מקצועי. חלק מהחסרונות הללו עשויים להיות מגולמים גם בפחדים של הלקוח, לדוגמה: קניית רכב בעל ערך שוק בעייתי, שקשה למכור אותו. בעת שיחת המכירה אין טעם שאיש המכירות יכחיש את הבעייתיות הניכרת בערך השוק של הרכב, שכן זה לא נכון ולא אמין.
להיפך- עדיף אפילו שהוא יעלה בעצמו את הבעייתיות הקיימת וייתן לה פתרונות אמיתיים.
לדוגמה, הוא יכול להציע ללקוח שכשהוא ירצה למכור את הרכב החברה מבטיחה לקנות אותו במחיר מחירון – רק אם זה נכון כמובן. זה יוצר אמון, משקיט פחדים ומסייע ללקוח לרצות לסגור עסקה, מתוך הרגשה שיש לו על מי לסמוך, לא "זורקים" אותו לאחר המכירה.
דרושים אנשי מכירות – מי קונה?
לשוק המכירות דרושים אנשי מכירות מצויינים. איך תדעו אם העבודה מתאימה עבורכם?
אם אתם אוהבים עבודה דינמית, תקשורת עם אנשים ואוהבים להצליח – מכירות זו כנראה העבודה עבורכם. בדרך כלל תהיו "עצמאים בשטח" ותידרשו ליוזמה ולאחריות. אם יש לכם מוטיבציה גבוהה זה יקל עליכם ליצור אמון אצל הלקוח שלכם.
לפעמים תידרשו גם לכושר התמדה: תדרשו לפנות ללקוח מסוים שוב ושוב עד שלבסוף הוא ייעתר, גם בזכות הערכתו את כושר ההתמדה שלכם…
אנשי מכירות טובים יכולים לנוע בין תחומי עניין שונים, כך הם יכולים לגוון לעצמם את מושאי המכירות ולהתמקד בתחומים המעניינים אותם. אז איך להפוך לאנשי מכירות?
לפני שאתם נענים לאחת מהמודעות של "דרושים מוכרים" מומלץ לעשות תחקיר קצר על אודות החברה או מרכז המכירות שמציע את העבודה:
- ודאו שמדובר בחברה ותיקה ורצינית
- חפשו המלצות או ביקורות על אודות החברה ברשתות החברתיות
- בדקו את ההכשרה המוצעת לכם: משך ההכשרה, מי מעביר אותה
- ודאו שתקבלו המשך ליווי מקצועי לאחר ההכשרה – שלא סתם "יזרקו אתכם למים"
- בדקו מהם תנאי ההעסקה – האם המשכורת מבוססת כולה על מכירות או שיש בסיס?
אם התנאים באחד הסעיפים נראים דרקוניים מדי – אל תמהרו להיענות להצעה, מומלץ להמשיך לבדוק את תנאי ההעסקה בחברה אחרת.
במקום עבודה רציני המעסיק ישקיע בכם, יזהה במהירות את הכישורים ואת הפוטנציאל שלכם, ואם תביאו תוצאות טובות – גם יתגמלו אתכם בהתאם. אחרי הכל עבודה במכירות יכולה להיות תחילתו של סיפור אהבה.